Planeación de ventas
Potencial de mercado
El potencial de mercado es el volumen de ventas totales que
todas las empresas que venden un producto durante determinado periodo, pueden
esperar vender en determinado mercado bajo condiciones ideales.
- Formula del potencial de mercado
Potencial de ventas
El potencial de ventas es la parte del potencial
de mercado que una compañía piensa alcanzar en condiciones ideales. Recuerde
que el potencial de mercado se refiere a una industria entera, en tanto que el
de ventas se aplica solo a una marca del producto.
Diferencias
Cuando se utiliza una de estas dos medidas del
potencial, el mercado puede abarcar un país o hasta el mundo entero. También
puede ser un mercado más pequeño, subdividido por ingreso, área geográfica o
algún otro criterio. El potencial de mercado y el de ventas son el mismo cuando
una empresa ejerce el monopolio sobre su mercado, como sucede con los servicios
públicos (electricidad) en nuestro país.
Potencial se refiere a un nivel máximo de
ventas y supone dos cosas:
- Todos los planes de marketing son eficaces y se llevan a cabo debidamente y
- Todos los prospectos con la habilidad y el deseo de comprar el producto lo adquieren realmente.
Naturalmente, son pocas las industrias o
compañías que alcanzan todo su potencial. Por tanto, el potencial total no debe
ser el resultado final del pronóstico de la demanda. Más bien es un nivel
intermedio. Podemos pasar de ventas potenciales a ventas probables, que se
estiman por medio de pronósticos.
Pronostico de ventas
Un pronóstico de
ventas estima las ventas probables de una marca del producto durante
determinado periodo en un mercado específico, suponiendo que se aplique un plan
de comercialización previamente establecido.
Los
pronósticos de ventas suelen abarcar un periodo de un año, aunque muchas
compañías los revisan mensual o trimestralmente. Así, estos pronósticos se
vinculan a la planeación financiera anual y a la presentación de informes
anuales, basándose a menudo en las estimaciones de las condiciones económicas
futuras.
Ejemplo
Muchas
compañías que laboran el la industria de la ropa, fabricantes y detallistas por
igual, y hacen pronósticos para una estación de moda que durará algunos meses.
Por tanto elaboran tres o cuatro pronósticos al año.
Ejercicio Mercado Potencial de un nuevo Jugo de naranja:
Suponiendo que se abrirá un nuevo negocio de producción y comercialización de jugo de naranja en presentación de 1 litro y se quiere encontrar el potencial total de mercado.
Se pretende abastecer a toda la localidad (mercado meta), la cual está conformada por 30,000 habitantes. Otros datos obtenidos a través de fuentes secundarias son que el 70% de la población suele consumir jugo de naranja, el precio promedio de un litro de jugo es de $2, y que el consumo per cápita de jugo de naranja es de 4 litros mensuales.
En primer lugar se encuentra la demanda potencial de jugo de naranja en toda la localidad.
Aplicando la fórmula del potencial total de mercado:
Q= npq
n= (30 000 x 70) / 100
p=2
q=4
Q= 21000 x 2 x 4
Q = $168,000.00
