Planeación de ventas
Principios de la planeación
- Principio de la precisión:
Los planes no deben hacerse con
afirmaciones vagas y genéricas, sino con la mayor precisión posible, porque van
a regir acciones concretas. Cuando carecemos de planes precisos, cualquier
negocio no lo es, se convierte en un juego de azar, en una aventura, mientras
el fin buscado sea impreciso, los medios que coordinemos serán ineficaces
parcial o totalmente.
Todo plan preciso debe prever, en lo posible, los
supuestos o cambios que pueden ocurrir, mediante las siguientes acciones:
- Fijar máximos y mínimos, con una tendencia central entre ellos.
- Prever caminos de sustitución para las circunstancias especiales que se presenten.
- Principio de la flexibilidad:
Dentro de la
precisión, todo plan debe dejar margen para los cambios que surjan en éste,
debido a las circunstancias imprevisibles que hayan variado después de la
previsión.
Este principio podrá parecer a primera
vista, contradictorio con el anterior, pero no lo es. Inflexible es lo que no
se puede amoldar a cambios accidentales, lo rígido, lo que no puede modificarse;
flexible es lo que tiene una dirección básica, pero que permite pequeñas
adaptaciones momentáneas, para volver a su dirección inicial.
- Principio de la unidad:
De los planes debe decirse que
existe uno solo para cada función; y todos los que se aplican en la empresa
deben estar coordinados e integrados, para que en realidad se considere que hay
un solo plan.
Es evidente que mientras haya planes inconexos para
cada función, habrá contradicciones, dudas, etcétera. Por tanto, los diversos
planes que se aplican en uno de los departamentos básicos, como son producción,
ventas, finanzas y contabilidad, personal, etcétera, deben coordinarse para que
en uno mismo se encuentren todas las normas de acción aplicables.
Los planes deben coordinarse jerárquicamente para
formar al final uno solo.
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