Organización de la fuerza de las ventas

Organización de la fuerza de las ventas

Propósitos de la organización de ventas:

• Se encarga de ordenar las actividades de un grupo de vendedores.
• Divide y coordina las actividades para un mejor alcance de objetivos.
• Determina los objetivos a alcanzar.

¿Cómo alcanzar los objetivos comunes de venta?

1. Determinar las metas.
2. Especificar el plan de mercadotecnia.
3. Dividir en actividades enfocadas en alcanzar los objetivos.
4. Asignar a los integrantes del equipo de ventas.
5. Evitar al mínimo la duplicidad de actividades y funciones.

¿Cómo se coordinan e integran actividades de ventas?

Utilización de outsorcing en la fuerza de ventas:

      Representante del fabricante

           

           Los representantes del fabricante por lo regular son intermediarios que venden el producto del jefe que representan. Pueden ser representantes de otras marcas en un territorio delimitado. Ellos no disponen de los productos físicamente y no tienen la propiedad de los bienes. No cuentan con las facultades para poder modificar el precio. Se encargan de cubrir un territorio especifico y limitado, y se especializan en una gama de productos.

      Agentes de ventas

          Son intermediarios sin la propiedad de la mercancía, pero manejan solo un producto de su fabricante. Ellos cuentan con mas facultades para modificar los precios y términos de venta. Configuran y aplican planes de ventas.

ESTRUCTURA HORIZONTAL DE LA FUERZA DE VENTAS

         Existen varias alternativas para poder organizar la FV dependiendo de sus objetivos, estrategias y tareas, como son:

• Organización Geográfica: en esta organización cada vendedor es responsable de un territorio dado. El vendedor tiene libertad acerca de las labores de venta a realizar. Los vendedores se especializan en las labores que desempeñan mejor así
  como en los clientes de mayor beneficio.Muy popular entre empresas pequeñas y de líneas poco complicadas.
• Organización por productos: Cada vendedor se familiariza con los atributos técnicos, aplicaciones y métodos del producto. Permite especializar al vendedor en el producto que satisfaga necesidades  específicas del comprador. Permite al gerente controlar el esfuerzo de ventas por tipo de producto. Esta organización aplica para empresas grandes con líneas de productos variados y grandes.
• Organización por clientes: Es una extensión natural del concepto de marketing que refleja una estrategia por segmentación de mercados. Los vendedores conocen mejor las necesidades y requerimientos de cada tipo de cliente.
• Organización por función de ventas: Consiste en tener distintas funciones de ventas por ejemplo para prospectar, cerrar ventas, mantener y dar servicio a los clientes de siempre.

Telemarketing

        Una de sus actividades es buscar clientes prospecto que después pasen a  los vendedores de campo. También ayuda a brindar servicio rápido a las cuentas existentes y mantenerse en contacto con los clientes pequeños y lejanos.

Telemarketing de empresa a empresa

               Es necesario debido a la gran cantidad de competidores o reemplazos del producto que se ofertan. Mejoran la eficiencia general del esfuerzo de ventas y brindan soporte en conjunto. Presenta costos mas bajos el llamar a los clientes que tener una fuerza de ventas exterior.

Organización para dar servicio a las cuentas claves y nacionales

             

• El vendedor de cuentas clave y nacionales debe ser capaz de adecuar productos y servicios, ser conocedor de las estrategias y los objetivos de las cuentas clave y saber aplicar planes para ellas.
• Se busca fomentar relaciones duraderas. 
• La clave del éxito dentro de este tipo de organización se encuentra en la creación de un cuerpo de ventas especializado en este tipo de clientes. 
• Incluso algunas empresas constituyen una división independiente para atender las empresas a las que venden. 
• Infieren en los planes de producción, inventarios y asignación de recursos de la empresa vendedora. 
• La desventaja es que existen costos adicionales al momento de  crear una organización de producción y marketing solo para un cliente.

Ventas en equipo

     Se crea la asignación de especialistas a un cliente en particular y se aumenta la capacidad de respuesta de cada sector. Para este tipo de organización se integra un centro de ventas que incluye personal de marketing, ventas, ingeniería, soporte, post venta, etc. Este tipo de fuerza de venta son indicados para clientes grandes cuya compra representa una importante suma de dinero. 

Alianzas Co-Marketing

       Diversas empresas surten a un cliente grande y crean un componente que satisfaga las necesidades del cliente, por ejemplo fabricantes de partes diferentes de vehículos o aviones.

ESTRUCTURA VERTICAL DE LA ORGANIZACIÓN DE VENTAS

• La estructura vertical define claramente determinadas actividades de la venta.
• Cuanto más difícil sea el esfuerzo de ventas, mayor debe ser el apoyo administrativo. 
• El ámbito de control debe de ser pequeño conforme suben los niveles de administración. 
• El control de los vendedores depende de la importancia de la venta, entre mayor sea,  el control se encuentra más arriba en la pirámide organizacional.

FUNCIONES RELACIONADAS CON LAS VENTAS

        La gerencia de ventas debe de tener el control sobre las actividades relacionadas con la venta, por ej. Tramitación de pedidos, instalación, mantenimiento, entro otros. También se puede contar con el apoyo del outsorcing para diferentes funciones. Se debe contar con personal especializado y al pendiente de las nuevas tecnologías. Una parte fundamental dentro del éxito de las ventas es el uso creativo de los administradores así como la sinergia.

Cuando se presenta la oportunidad de crear una fuerza de ventas desde cero, se podrá evitar caer en algunas trampas y generar desde el principio una política organizacional, algunos principios son:

1. Empezar por una estrategia
2. Designar un equipo ampliado
3. Pondere las fuerzas existentes
4. Acuda a la prensa
5. Evite confusiones en las recompensas
6. Proporcione apoyo

     Un buen plan organizacional debe permitir a la empresa advertir los beneficios que se obtienen, debe tener estabilidad y continuidad, organizar las actividades y no las personas.

Ejemplo Organización Geográfica por una compañía de venta de casas.

Ejemplo empresa Pfizer