Asignación de tiempos y territorios
Territorio de ventas
Se considera un territorio de ventas de área geográfica que contiene cuentas de clientes reales o potenciales, que son asignados a un vendedor.
- cobertura del mercado
- mantener costos mínimos de venta
- reforzar relaciones con el cliente
- fuerzas de ventas mas eficientes
- mejor evaluación de la F.V.
- Coordinación de las ventas con otras funciones.
Establecimiento de los territorios de ventas
Consiste en un proceso de 5 pasos, dirigido primordialmente a la importancia de los clientes y prospectos del mercado dentro de las áreas geográficas.
- Selección de una unidad geográfica de control.
- Estados
- Condados y códigos postales
- Ciudades y zonas metropolitanas
- Zonas comerciales
2. Análisis de cuentas
Son auditorias de cada unidad geográfica de control; es decir, identificar a los clientes y prospectos para determinar el potencial de las posibles ventas.
- Se identifican por nombre (bases de datos de clientes por zona)
- Se identifican cuentas potenciales
- Estimado de ventas por zona geográfica (ventas existentes de la empresa, nivel de competencia, ventajas competitivas, relación con la clientela actual).
3. Análisis de carga de trabajo
Es un control estimado del tiempo y esfuerzo que se requieren para cubrir la unidad geográfica designada para el vendedor, basado en:
- No. de cuentas
- Frecuencia y duración de visitas
- Tiempos de traslado
- Tamaño de lazona
4. Combinación de unidades geográficas
Es la agrupación de zonas con el mismo potencial de ventas y división a agentes de ventas según sus habilidades, experiencia e iniciativa.
Se asigna a los mejores vendedores a los territorios con mayor potencial de ventas.
5. Asignación del personal
Se realiza mediante la evaluación de la capacidad relativa que consiste en:
- Condición física
- Conocimiento del producto
- Capacidad de persuasión
- Habilidad verbal
- Iniciativa y eficacia
Administración del tiempo
Consiste en la creación de rutas para desarrollar la fuerza de ventas dentro de los territorios establecidos.
Mantiene la productividad y disminuye los costos.
Programación del vendedor
El tiempo de un vendedor se considera como problema de asignación de recursos.
- Asignación de no. de cuentas a visitar por día
- Oportuna división del trabajo de campo y administrativo.
- Distribución optima entre clientes potenciales, actuales y visitas de servicio.
- Asignación de tiempos por visita.
Asignación de tiempos
Elección y distribución de prioridades de acuerdo a las principales tareas y/o actividades, mediante el análisis de:
- Espera y viaje
- Venta cara a cara
- Visitas de servicio
- Tareas administrativas
- Ventas por teléfono.
Establecimiento de metas
Se establecen mediante planes de acción diarios semanales, mensuales, los cuales consisten en la fijación de objetivos planeados mediante hojas de planeación.
Se especifica el tipo de atención a cada cliente así como las visitas y la duración de las mismas.
Concentración de tiempo en cuentas importantes.
Fijación de rutas
Consiste en establecer patrones guiados para que sean utilizados para realizar las visitas.
Tener direcciones eficientes que faciliten el traslado del vendedor de un punto a otro de manera óptima y rápida.
Beneficios:
- Menor costo de viaje y tiempo.
- Mejor cobertura de territorio.
- Mejor comunicación.
Planes de rutas
Recopilación de información
- No de visitas por vendedor
- Método de transpotre
- Localización de los clientes
Planes de rutas para ventas
- Rutas de linea
- Patrones circulares
- Hojas de trébol
- Patrones de araña
- Patrones de ruta de saltos y visitas
*Happy loser: son personas que ven el rechazo como un reto.
* La labor de Mercadotecnia: traer trafico a puntos de venta virtuales o presenciales y hacer más fácil la labor del vendedor. No eres responsable de la labor de los vendedores solo de monitorear la satisfaccion del cliente.
