Proceso de ventas

Proceso de ventas

Etapas del proceso de ventas

1. Prospección y calificación.
2. Planeación de la visita de ventas (enfoque previo).
3. Abordar al prospecto.
4. Hacer la presentación de ventas y la demostración.
5. Negociar la resistencia a la venta o las objeciones del comprador.
6. Confirmar y cerrar la venta.
7. Hacer seguimiento y dar servicio a la cuenta. 

El proceso de ventas

     La venta es un conjunto de actividades diseñadas para promover la compra de un producto o servico.Por ese motivo, la venta requiere de un proceso que ordene la implementación de sus diferentes actividades, caso contrario no podría satisfacer de forma efectiva las necesidades y deseos de los clientes, ni coadyuvar en el logro de los objetivos de la empresa.

     Según Stanton, Etzel y Walker, el proceso de venta es una secuencia lógica que emprende el vendedor para tratar con un comprador potencial y que tiene por objeto producir alguna reacción deseada en el cliente (usualmente la compra).

Prospección y calificación

     La fase de prospección o exploración es el primer paso del proceso de venta y consiste en la busqueda de clientes en perspectiva; es decir, aquellos que aun no son clientes de la empresa pero que tienen grandes posibilidades de serlo con base a cuatro criterios:

• Necesidad
• Autoridad
• Dinero
• Elegibilidad para comprar

Planeación de la visita de ventas (enfoque previo o acercamiento)

     En el enfoque previo o etapa de planeación, los vendedores siguen los siete pasos del PSP por sus siglas en ingles del ciclo o rueda del proceso de ventas.

     Una forma eficaz de preparar al prospecto para el primer contacto de ventas se conoce como siembra que no es mas que una técnica donde el vendedor envía por correo artículos de noticias pertinentes al comprador potencial durante varias semanas estableciendo asi una relación por correspondencia antes de llamar por teléfono para hacer una cita.

Abordar al prospecto

      Los vendedores deben dejar sus impresiones cruciales, que a menudo son duraderas en la etapa de abordar al prospecto. Existen varios métodos de abordar al prospecto que pueden tener éxito desde la referencia de un conocido mutuo hasta empezar con una demostración inmediata del producto.

     Los vendedores exitosos a menudo establecen un objetivo primario (resultado meta), un objetivo mónimo (el resultado más bajo posible), y un objetivo óptimo (el mejor resultado posible). Antes de abordar al prospecto siempre es una buena idea seguir los pasos SMART para establecer objetivos.

S.M.A.R.T

• Específico
• Medible
• Alcanzable
• Relacional
• Destinado en el tiempo

La mayoria de las visitas deben lograr uno o mas de tres objetivos:

• Generar Ventas
• Desarrollar el mercado
• Proteger el mercado

Presentación de ventas y demostración

   La comunicación persuasiva es la esencia del proceso de ventas y la presentación/demostración de ventas es el centro del esenario crítico o "momento de actuar" para el vendedor que después de formular las preguntas apropiadas al cliente para identificar sus necesidades, hace incapie en sus caracteristicas, ventajas, beneficios y estimula el deseo de las ofertas con una demostración hábil.  

Negociar la resistencia a la venta o las objeciones del comprador

Objeciones:

     Cualquier cosa que el prospecto o cliente diga o haga y que dificulte las negociaciones o ventas. ¿Por qué aparecen las objeciones?

Existen múltiples razones por las que un cliente puede poner objeciones a la venta. Algunas de ellas son:

• Para librarse del vendedor
• Falta de dinero
• Falta de necesidad
• Necesidad no reconocida
• Desean más información
• Por hábito o costumbre
• Miedo a tomar una decisión equivocada
• Miedo a comprometerse
• Para asegurarse de las ventajas
• Necesidad de confiar en el vendedor y en la empresa
• Sentirse importante y respetado
• Sentir que toma su propia decisión 
• Oponerse al vendedor.

Confirmar y cerrar la venta 

      Donde el vendedor trata de obtener el acuerdo con el prospecto, para adquirir el producto.

      Como inducir a que el cliente compre y cierre una venta:

• Cuando el cliente se erguía en un asiento con la cabeza indicando su aprobación.
• Cuando el cliente empieza a mostrar corporalmente que ya quiere concluir la entrevista, por ejemplo, al ver la hora.
• Cuando el tema de conversación ya no es sobre el producto, sino sobre las condiciones de pago o entrega.
• Cuando el cliente empieza a preguntar acerca de los precios y condiciones del crédito.
• Casi inmediatamente después de iniciarse al contacto.
• Después de una demostración.
• Después de haber absuelto una objeción.
• Después de que el cliente ha respondido afirmativamente en reiteradas oportunidades.
• Después de una presentación fomal del producto.

Hacer seguimiento y dar servico a la cuenta

      Despues de hacer la venta, los buenos vendedores no desaparecen. Resulta más fácil y menos costoso mantener a los clientes satisfechos que buscar y adquirir nuevos clientes.

      CRM es una estrategia de negocios dirigida a entender, anticipar y responder a las necesidades de los clientes actuales y potenciales de una empresa para poder hacer crecer el valor de la relación.

       El personal de venta requiere programas de capacitación adecuados. Es necesario capacitarlos y recompensarlos por las iniciativas proactivas de toma de decisiones que desarrollen las relaciones con el cliente.

La recompensa

     Al diseñar los sistemas de recompensas, es esencial que se perciba una justicia o una imparcialidad gerencial para mantener a los vendedores altamente, motivados, satisfechos y comprometidos con la CRM.